不要一個人吃飯

傻翔

文-劉鳳珍


      已故的史丹佛大學商學院院長哈瑞爾（Thomas Harrell）很喜歡研究歷屆畢業校友的特質。他歸納，「通常表現傑出的校友，也是積極、善於社交的溝通高手。」 如果把這個結論，印證在也是商學院畢業的本書作者，凱思法拉利（Keith Ferrazzi）身上，一樣吻合。

5,000個人脈

      法拉利有相當耀眼、豐富的資歷。

      在創業前，他曾在全球知名的德勤（Deloitte）企管顧問公司擔任行銷長（CMO）。在跨國知名頂級連鎖飯店（Starwood Hotels and Resorts）擔任有史以來最年輕的行銷長。在好萊塢一家知名媒體行銷公司（YaYa Media）擔任CEO。

      除此之外，他還有更多令人「眼花撩亂」的頭銜。

      「耶魯大學校友會長」。《富比士雜誌》、《INC.》、《華爾街日報》專欄作家。500大企業「最年輕的行銷長」、世界經濟論壇選他為「未來全球領袖」之一……。

      法拉利把這些發生在他自己身上的機運，完全歸功於「人脈」。

      至今，在他的PDA中，儲存了超過5,000個人以上的名單。這龐大名單，不是生熟不分的瞎矇湊數。他們都是可以在工作、生活、感情給予建議與親切分享的「後勤部隊」。任何時間撥電話，法拉利都可以找到本人說話。

      想想看，再從這5,000多人延伸出去的社交圈，人脈勢力會有多龐大？只要每個人幫法拉利拉個5票，不用任何宣傳，法拉利如果是在台灣，他可輕輕鬆鬆選上立法委員。

平凡人的翻身術

      對於人脈經營體會如此深刻，與法拉利刻苦的出身密切相關。

      鋼鐵工人與清潔婦組合的家庭，想送小孩進入長春藤名校，簡直是天方夜譚。但幸運得到父親上司的贊助以及後來又遇到貴人，法拉利得以進入耶魯念完大學，之後又取得哈佛大學商學院MBA學位。

      如果出身平凡的法拉利是透過「人脈」成就了日後的事業，當年他如何找到自己的人脈「入口」？

      以下是上個月初才在美國出版的暢銷書「不要一個人吃飯」的精華摘要。

      《成功》雜誌（Success）曾針對在1953年畢業的一班耶魯學生做過一項研究。它向學生調查3個問題：

      1. 你有設定人生目標嗎？

      2. 你有把這些目標寫下來嗎？

      3. 針對人生目標，你有訂出實踐計畫嗎？

      結果有3％的學生把人生目標寫下來，同時訂出實踐計畫。13％的學生有目標，但沒有行諸文字。高達84％的學生則對人生沒有特別想法，只想「快樂過一生」就好。

      20年後收入大不同

      20年後，同樣的問題再問這班學生，結果令人大感詫異。

      當年有立下目標，卻未訴諸文字的13％學生，平均收入是那些84％學生的兩倍。而有寫下目標，同時又有行動方案的3％學生，平均收入卻高於所有同學，足足有10倍之多。

      法拉利舉此例子的用意在於，如果你還找不到人脈入口，何不先從自己的生涯目標開始想起？

      當你有清楚的人生目標，想要達成的渴望，自然會把你引導到如何編織人脈的地圖上。因為，你會懂得自己去挖掘可以分享、支持、學習的長輩或同儕。

      以下是法拉利分享他如何設定目標的方法。

第 1步 發現自己的熱情

      設定目標以前，先找出你的夢想所在。否則，你有可能失去方向。認真問問自己，熱愛什麼？擅長什麼？想成就什麼？有哪些原因阻礙了你？當熱情與能力相契合時，你才可能全心投入。

1.向內看

      你可以分兩個欄位，交叉找出線索。先把你的夢想和目標依序寫在第一欄，然後再把會令你感到愉快的事情、人物、嗜好寫在第二欄。接著你會從中找出一些交集點。

2.向外看

      問問朋友他們對你優缺點的觀察，你會對自己的目標輪廓越來越清楚。但是，當你的夢想越來越清楚時，不要忘了，做個「有紀律」的夢想家，成功機率才會更大。

第2步 把目標寫在紙上

      凱思法拉利用一個「人脈行動方案」表來找到人脈入口。它分成3部份。

      第一部份，寫下有助於完成夢想的各種方案。

      第二部份，寫下有助於你達成目標的人、事、地、物。

      第三部份，寫下可以用哪些方式去結交有助於你達成夢想的人物或新朋友。

      這個方法不僅讓法拉利獲益良多，也讓他身邊的許多朋友或同事找到建立人脈的方向。

      尤其在第一部份，凱思法拉利以頭3年想達到的目標到推回去，分3個月、1年來逐步設定行動方案，並作為檢驗指標。

      當你寫下的指標越清楚時，你腦海中，對於有什麼樣的人可以協助你完成目標，自然也會浮現。屆時，你會樂於主動與他（們）親近或學習。

      練習寫下「人脈行動方案」表，其實就是在找出建立人脈的方法。不過，有幾個原則一定要掌握到：

      1.目標必須清楚。如此你才能確適合的行動方案和設定完成時間。

      2.目標值得相信。不要設定連自己都達不到的目標。

      3.目標必須有挑戰價值。除了設定自己的「安全區」外，也要讓目標存在些風險或是不確定性，拉高自己征服的慾望。

第3步 為自己找個「顧問團」

      找幾個像啦啦隊長般，可以鼓舞你向上，或是具有銳利的鷹眼般，可以挑剔你錯誤的好友，他們會敦促你的責任感，並協助你找到方向。

      當凱思法拉利在知名的國際連鎖飯店Starwood（旗下有頂級的W和Westine兩大飯店系統）工作時，他是500大企業裡最年輕的行銷長，前途一片看好。尤其面試凱思法拉利進來的總裁應允當他的指導師（meotor），培訓他成為公司未來的領導人，也支持他把原來分散給各飯店的行銷權力，改由他統一主導。

      當他興致勃勃想一展伸手，但沒想到進公司沒多久，那位總裁卻離職了。原來的承諾煙消雲散，新任總裁也不認同他提出的行銷策略。

      凱思法拉利驚恐萬分。過去每有瓶頸，靠著慢跑總能思考出方向，但這回他跑遍了整個中央公園，恐懼仍未消失。第二天他辭職了。

      接下來的日子裡，他有點迷失了。那是他生平第一次沒有公司頭銜，認識新朋友時，都不知該如何介紹自己。

      於是凱思法拉利又開始寫下長達12頁的全新目標行動方案，並諮詢他的「顧問團」。雖然他的人生目標是成為CEO，但是當時他並不夠格去擔任任何一家大型公司的CEO。

      在出版界擔任主管的泰德，是他的顧問團好友之一，點醒了他：「你不要有非去500大企業的迷思，如果你想成為一名CEO，何不先找家合適的公司歷練起？」

      從那天開始，凱思法拉利連絡的對象、參與的聚會或活動，都鎖定在「先找家合適公司」的目標上。3個月後，透過昔日友人介紹，凱思法拉利成了YaYa互動媒體行銷公司的CEO。這家在網路泡沫後生存下來的公司體質健全，只是行銷能力稍嫌薄弱，而這正是他可以大顯身手的舞台。

大膽跨出第一步

      當第一次要與不認識的人接觸時，許多人都會感到不自在。究竟該如何克服這種恐懼？

      首先，你要有「恐懼是正常的」體認。因為這不是個人問題，而是多數人都會有的反應。以下是凱思法拉利覺得可以克服社交恐懼症的幾種方法。

1.找出值得你學習的典範人物

      與熟識或想法相近的朋友相處時，安全感相對較高。如果你還不敢主動跨出去結交新朋友，找一個你覺得可以學習的熟人，跟他去各種社交場合，觀察他如何與人攀談互動。久而久之，你也會學到一些撇步，讓自己多些勇氣跨出去。

2.學著開口說話

      有許多教育訓練機構或溝通課程，是在教人如何克服溝通或說話的障礙。這些課程會讓你有練習的機會，或許可以試試。

3.投入參與

      當有人能分享或理解你的熱情時，總讓人有如獲知音的感受。參與一些與個人嗜好有關的社團，是學習拓展人脈的好機會。而且一旦加入，就全心投入，甚至有機會，都該讓自己成為社團領導人。它可以讓你的人脈圈越滾越大。

4.Just do it!

      每週為自己設定「認識一個新朋友」的目標。公車上、酒吧裡、公司茶水間，都有你可主動向人攀談的機會。反覆練習後，你會發現與陌生人接觸不再那麼令人不安，被拒絕你也會把它視為家常便飯，見怪不怪。

不要一個人吃飯

      凱思法拉利常形容，人脈就像肌肉，要越練才會越發達。尤其一定要掌握一個關鍵原則：絕不要在人際裡消失，讓人注意不到你。

      千萬不要把它當作是件苦差事。與人相交，其實是在建立一個長長久久的友誼關係。贏得友誼應該是件有趣的事，不要覺得它浪費時間。

      尤其在建立人脈的初期，盡量讓你的行事曆飽滿，你必須更用心讓自己成為被看得見的活躍份子。

      但是，一個人的時間畢竟有限，該如何妥善管理時間？既然無法複製自己，凱思法拉利的方法是「複製聚會的場合」。

      碰到時間緊迫時，他會把幾個想聯誼的對象，約在一塊用餐。當然，在安排前，你也要注意彼此的「氣味」是否相合。如果安排巧妙，往往會有意想不到的交流效果，賓主盡歡。而且這對彼此人脈圈的拓展，也有加乘效益。

      另外，如果要與一個不是很了解的人碰面，凱思法拉利通常會再帶一個認識的朋友一起加入，這樣至少可以確保它不會是個浪費時間的聚會。

      或者，有時他也會帶比較資淺的同仁或朋友來參加聚會，給予機會教育。讓資淺同事實際觀察凱思法拉利談生意的方式、如何與對方達成共識等。事實上，在過程中他們也會常常貢獻一些不錯的意見或創意呢！因此，千萬不要低估你身旁的年輕同仁。

      最近你有和同事一起吃飯嗎？

      何不今天中午找個同事一起用餐？同時也邀幾位其他部門的同事或同業朋友一起參與？

      相信不久後，你的人脈網編織進度，將會加速前進！

kami621

恩  一篇很受用的文章!