取自《Selling Power》雜誌
編譯-齊立文
業務人員常常覺得對客戶說明完產品或服務內容後，就看客戶怎麼決定。然而，根據顧問公司H.R. Chally Group的調查，客戶在制訂決策時，出於對業務人員本身的觀感好壞，有時甚至會優於對價格、品質和解決方案優劣的考量。
但是，業務員要如何傳達正面訊息給顧客呢？身為顧問和講師的布萊恩‧崔西（Brian Tracy）認為，身為業務員，唯有先看重自己、喜歡自己，才能影響客戶看待自己的方式。
崔西指出，首先要知道工作的目的何在。知道自己是為了什麼而工作，往往能激發出更大的能量和熱忱，而客戶一旦感受到這股正面力量，就會更願意和對方做生意。而要掌握「目的」所具備的力量，則是要設定清楚的目標，並確實寫下來。目標絕對不只是公司所設定的業績配額而已，還要包含在達成業績後，自己內心最想從事的活動，這樣工作起來，會更有動力。
其次是要了解事情的輕重緩急，排定優先順序。至於何謂優先事項，首要之務便是設法出現在客戶面前。美國哥倫比亞大學已有研究顯示，業務人員平均每天只花了90分鐘在拜訪潛在客戶。因此，業務員應自我分析，看看自己每天花了多少時間約訪客戶，並且更妥善安排時間，說不定，見客戶的時間多一倍，收入就會增加一倍。
第二優先的則是持續學習和培養技能。崔西提出了「三的法則」（Law of Three），鼓勵業務人員專注於提升自我。所謂「三的法則」就是，「90%的業績，來自於3項活動。」這3項活動分別是：拜訪客戶和潛在客戶、向客戶傳遞簡潔明瞭的訊息，以及追蹤和完成交易。
除了做好上述3項活動之外，對於產品和服務具有豐富知識，也是業務員自我推銷的好方法，一旦客戶將你視為專業的顧問，便能「化銷售於無形」了。而建立專業知識和技能的方式就是：終生學習。例如，養成習慣，每天早上閱讀銷售書籍的其中一個章節；或找出自己所敬佩的對象，起身前去拜訪，吸取他們的智慧結晶。切記，千萬不要自以為無所不知，如此一來，就像封閉自己的所有感官，只能閉門造車了。
此外，絕不要低估個人魅力的力量。崔西認為，魅力絕對不是一種天賦，只要嘗試當一個好的傾聽者，就會顯得迷人。專注聆聽對方說話的人，會注視著對方的眼睛；在說出答案之前，會先停頓一下，留個喘息或緩和的空間；他們不會打斷別人的談話，會在傾聽過程不斷點頭示意和微笑。能靜下心來聽別人說話，就表示不會太過以自我為中心，而這種特質，確實能讓人很舒服，自然就會展現出個人魅力了。
好的業務員，會看重自己和自己的工作。跑業務不是靜待客戶決策，而是要不斷自我充實，做足功課，除了了解自己公司的產品和服務之外，更要了解客戶的業務性質，關心客戶真正的需求，如此才能投其所好，進而達成目標。 |
狗仔卡
發表於 2006-11-22 20:37:16
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