21世紀不動產 勤快博感情房仲菁英出列

傻翔

摘自:能力雜誌
記者:陳盈如


    能夠無經驗，卻享有年薪百萬的不動產經紀人，有什麼撇步？

    說穿了，靠的就是一雙勤快的腳，一份守株待兔的耐心，讓他們成為最懂消費者心態，及純熟行銷手法的銷售心理學家。

    逾20年房仲業經驗的21世紀不動產總經理王福連說：「用心思考、積極、敢衝和『絕對不認輸』，就是Top Sales最大的特質。」

    油價天天漲、薪水沒得漲，經濟不景氣，小百姓苦哈哈，「錢歹賺」成了人們見面時，常用來開啟話匣子的共同話題。相形之下，這群人的點石成金術，格外令人欣羨，景氣好壞更似乎與他們無關。然而，仔細觀察他們共有的特質，很輕易可以歸納出：不服輸的個性、三寸不爛之舌、以及最執著的努力與追求自我超越的決心。

    「在我的字典裡，絕對沒有『放棄』兩個字。」進入房仲界已逾20年的21世紀不動產總經理王福連如此說道。人格決定命運，決心成就事業，再觀看他們快速累積可觀的財富，也就不足為奇了。這些「搶錢高手」在先天條件上或許有過人之處，但他們能一再勝利的原因，就是讓自己不斷地Up great功力，將自身的銷售本領和獲利提升於更高峰的境界。

耐操、好用、拼第一

    王福連強調，想要成為出色的不動產經紀人，一定要有「耐操、好用、拼第一」的頑強精神。這是因為以房屋銷售的業態來說，雜務多如牛毛、跑外務更不在話下，對體力負荷甚大，再加上現今房仲業的重點銷售日，從過去的週末假日，隨著休閒潮流與觀念改變而移轉到平日週間，因此工作時間幾乎隨時跟著客戶起舞，以配合他們的需要安排看屋或處理簽約，每日工作時數超過10幾個小時早就是常態，一個月最多也只能休１至２天。

    聽起來耗時又不輕鬆的工作，變數又多，但投入的人卻沒有相對減少。他坦言，豐厚的收入是很大的誘因，畢竟房仲業經手的案子金額龐大，案子成交後，獎金絕對是優渥於一般上班族的薪水數倍之多。而另一個更重要的原因是，房仲業的門檻並不高，也是個「肯付出，就會有收穫。」的行業，社會新兵只要努力學習成長，「無經驗、年薪百萬」並非遙不可及的廣告用語。

    王福連以21世紀不動產為例，一旦成為儲備幹部後，即提供「新人入門90天」實務加演練的店內教學，採保障底薪制。從開發、銷售、客戶服務等，統一由各家店長或資深幹部進行新人培訓。試用期滿，只要通過業績考核標準，就能晉升為正式職員。新進人員一開始，都是擔任不動產經紀人，從事房屋銷售業務，表現優異者再進一步考量業績與個人意願，提供加盟創業機會，讓他們有機會一圓「開店做頭家」的夢。

    王福連說，舞台就在那，能不能登台演出，取決於人格特質。包括：是否積極、進取、抗壓性高不高，然後還要懂得聆聽客戶心聲、重視團隊合作、具備虛心學習的精神……等，經過磨練與調和，在一、二年內變成年薪百萬的不動產經紀人絕對不是難事。

    他還觀察到，近年來，女性經紀人竄起速度很快，單月業績達新台幣２至３百萬元的人，更不在少數。「房仲業蓬勃發展，相對也造就許多女性就業機會。」王福連笑著說。

    在加盟創業部分，審核標準除了周全的資金外，經紀人還必須接受面談。王福連說，擔任店長不僅是張羅一家店的生計，還要懂得如何招募、教育訓練、行銷策略等，壓力大，但格局相對提升許多。他慎重強調，房仲連鎖業要朝正向發展，倚靠的就是複製優良店長，來創造出群聚的力量；總部若想進一步深耕在地，店長也無疑是擴張版圖最重要的棋子。

    王福連也給有意挑戰百萬年薪的房仲業尖兵建議，選擇入行時，工作報酬不是第一順位考量因素，需在意的是，企業是否能提供完善在職訓練輔助以及工作環境。以21世紀不動產來說，所培育的每一位準備作戰的儲備幹部，都必須通過包括：品牌宗旨、服務態度、房屋買賣解答等職能訓練，透過實演培養出自信後，眼界自然更加不同。他打趣地說：「只要像蟑螂一樣，有頑強的生命力與存活力，隨時歡迎你的加入！」

具備打不死的蟑螂精神

    王福連提及，台灣的房仲業在10餘年前開始發展，從早期傳統仲介業賺取差價至今要具備國家證照，並且可搭配科技工具，提供消費者安全、有效率的服務早已不可同日而語。

    儘管「上網看房子」成為業者普遍的廣告促銷手法，但是，「顧客買屋還是習慣要透過經紀人親自帶看、斡旋，提供面對面的服務；賣屋還是要經過經紀人行銷企劃、屋況整理、回報議價等過程，這些靠的也還是經紀人。以客為尊的心、以專業、積極、勤快的服務以及溝通互動的技巧，才會達成圓滿的交易，這是再好的買賣系統也無法替代的。」