如何讓人們說真話?

傻翔

整理‧撰文-陳芳毓
文章來源《經理人月刊》9月號
摘自書本:看誰在說謊(時報出版)


      沒有正確的資訊，就難以做出正確的判斷，但在許多心理狀況之下，人們都會不願透露真正的訊息，甚至說謊。所以如何讓對方願意吐露實情呢？透過以下3種常見的情境，讓你學會不被欺瞞的說話術。

1.當人們為了保護第三者，而不願吐露實情

      如果對方是因為事涉第三者，而不願說實話，你必須從他的自尊心下手，讓他不覺得自己是在打小報告。

      情境：你和一位業務員布萊德閒聊，想從他口中得知另一位業務員蘇珊銷售成績低落的原因？

      範例：「你認為，蘇珊在哪些方面可以再改進？」

      如果問布萊德，位什麼蘇珊表現不好，可能徒勞無功。出自於對同事蘇珊忠誠的緣故，布萊德可能不願意發表任何意見。如果你把問題轉個彎，布萊德就會樂意提供他的看法了。

2.當人們居於強勢地位，而不願吐露實情

      在這種情況下，爭辯、追根究底通常都不恰當，而且也無法產生作用。因此，你必須把交談的內容帶到私人的層面。

      情境：你的上司史密斯先生不願透露你未獲升遷的真正原因

      範例：「史密斯先生，我知道你是怎麼一路奮鬥過來的，我也尊重你的想法。我希望有朝一日，我在這個公司的表現，也能像你今天這樣成功。我可不可以請教你一個問題？如果你坐在我現在的職位上，並且深知自己的短處，那麼獲得升遷的機會是否較大？」

3.當人們只是因為尷尬，而不願吐露實情

      此時，對方不覺得有義務告訴你實話，而且很可能他說出實話也得不到好處。所以，你必須在一個可以讓他感到自在的環境中，製造一個誘餌，引誘他說出真相。

      情境：你想想要查出工程部的主管麥克是否打算離職

      範例:「麥克，在一個分為1到10等級的量尺上，『1』代表你曾經想過要另外一個工作，『10』代表你投效另一家公司的意願非常高。你想你可能適合哪一個等級？」

      在這個範例中，有3個重要的準則必須謹記在心。第一，不要說「你可能『落』在哪一個等級？」因為「落」這個字眼具有下降與負面的涵義，他會使麥可的焦點集中在數字較小的等級上。「適合」則具有正面的意義，可以使麥可的思維指向這兩個數字之間。第二，「可能」這個字眼，可以做為一個緩衝，讓他不要太執著於某個答案。

      最後，還要注意的是，在1到10的量尺上，不要說「『1』代表沒有意願」。你要提供「最輕鬆容易的選擇」讓他回答。事實上，如果他根本沒有跳槽的意願，他就不會管量尺不量尺的問題，而會毫不拘束地告訴你，他沒有換東家的意願。