不當談判桌上的輸家！

傻翔

（取材自《我愛大客戶！》，天下文化出版。整理‧撰文=謝明彧

      在談判桌上，面對難纏的客戶，一再地砍價格、要優惠，答應嘛！若談出一個喪權辱國的合約回公司，肯定被老闆痛罵一頓；不答應嘛！客戶又處處暗示若不接受條件，他們就要和別家肯答應的廠商簽約了。左右為難的你，該怎麼辦？前Bounty SCA行銷公司總裁史提夫‧卡普蘭（Steve Kaplan）以自己協助嬌生、花旗銀行、寶鹼等大公司行銷時的經驗，為準備上談判桌的你，提出5個不當輸家的方法：

1.你是在跟人談，不是在跟公司談

      你是否常常聽到：「我真的很想答應，但是我的老闆反對。」或者「這的確是筆好生意，可是我沒有辦法做決定。」記住，這都是在唬人。對方要你相信，你在跟無權做決定的人談，其實不然，對方會來跟你談判，就表示他其實有權做決定，所以他才能來跟你談。不過，記住你談判對手的工作不只是來和你談生意，最低的價格、廠商的信用、服務品質都是他考績的一部分。所以，不要談成僵局，你可以在其他條件上讓步，給對方面子。

2.排出讓步的順序

      在上談判桌前請先決定真正重要和不重要的事項，並找出可以讓步的部分。如果你發現價格已經降無可降，就要找出其他可以讓步的條件，讓客戶覺得替公司爭取到更多價值。但要確定增加的成本不會造成虧損。

3.不要太快棄械投降

      客戶一定會得寸進尺。不要同意他所有的要求，即使你已經打算接受他的條件，也要告訴客戶你必須回去跟上司商量，才能回覆。這會給對方一個印象，他表現良好，而你必須回去說服上司接受。

4.為自己掩護

      如果你是業務員，還有上司可以當掩護。不過要是你就是最高主管或老闆，並親自跟客戶談生意，有時候不要明說你的職位比較好。如果客戶知道你就是老闆，一定會要你馬上讓步，否則你就不夠意思。如果對方不知道，你還可以拒絕他，並把責任推給不存在的上司。

5.價格不要讓步太多

      一旦你降低價格，大概就無法再調高回去。所以如果你必須降價，也一定要客戶讓步，例如以書面承諾一定的購買量，或是減少服務內容，使自己不至於虧損。一定要聲明產品的正常價格與優惠價格的差異，並送一份副本給客戶，表明優惠價格不包含所有服務。你一定要堅持，因為這可能是你日後把價格再調回來的唯一機會