貴人學Lesson3：如何和貴人連繫互動？

傻翔

摘自:經理人雜誌


      與貴人相交，你無法預期對方何時會回饋你什麼，怎麼維持與貴人的關係？不只要認識對方的名片，更要了解他的想法，投其所好、虛心請教、當貴人的眼線，用正確態度創造互動機會。

      2005年4月16日，賢能菁英讀書俱樂部創辦人管家賢，開啟了他生命中最重要的一章－「貴人學」。

      那天中午，從事教育訓練的管家賢坐在咖啡廳裡讀書。抬頭一看，發現當時任職甲骨文（Oracle）華東華西區董事總經理的李紹唐，正獨自坐在離他5公尺遠的座位上。

      管家賢拿出PDA，鍵入「李紹唐」3字搜尋，發現曾與對方見過兩次面。他決定走向李紹唐，開始自我介紹：「李先生，你好，這是我們第三次見面！我曾在2004年7月6日參加在福華文教會館，由蔡詩萍主持、你擔任講者的演講，結束後我曾與你交換名片；2005年6月1日，你的新書『勇敢去敲老闆的門』發表會，我是最後一位拿書給你簽名的讀者。」

      李紹唐被這個清楚自己行程的陌生人嚇了一跳。

互動積極，但不要心急

      「我是否能請你做一場600人的演講，主題是『執行力』？」認識不到5分鐘，管家賢就對貴人提出了第一個要求。不過，他不只是要李紹唐幫忙找工作或牽人脈，而是先「服務」李紹唐的需求：搭一個舞台，請對方分享專長。

      「我們甲骨文業務團隊最強的就是執行力。演講這個主題，肯定沒問題！」李紹唐當場應允。

      這一場演講邀請，讓管家賢得到一張進入中國教育訓練市場的門票。此後，只要是李紹唐時間無法配合的採訪和演講，他都向對方說：「找不到我，就找管家賢！」李紹唐因而被管家賢視為「貴人」兼「師父」。

      管家賢在他談自己成功體驗的新書中提到，當貴人出現時，要先「服務」對方，再請求對方幫助，因為「做好服務，才能夠打開貴人的心門。」他常自我提醒，與人互動要積極，但不要心急，如果急著提出請求，卻忘了先服務對方的需要，通常不會得到正面回應。

      而服務貴人的要訣是什麼？就是「了解喜好，並投其所好。」

      前幾天搭電梯時，管家賢遇到一位外商科技界的高階經理人。「總裁，很高興第二次見到你，兩年前我們曾在君悅飯店合照過，」管家賢首先打破沉默，讓對方愣一下。管家賢接著滔滔說出，對方十多年前曾幫鴻海集團做教育訓練的往事，並表明常聽李紹唐提起對方的豐功偉業，儼然像個小粉絲。其實對方的經歷，也有一部份是他從書裡看來的。

      在電梯到達33樓時，這位總裁主動遞出名片。

      「這叫『深刻的巧遇』，」管家賢說，穿著整齊，讓貴人先有「乍見之歡」，接下來聊天的內容要讓對方有收穫，覺得「相見恨晚」。即使不提自己認識李紹唐，他談論的話題也不會脫離這位總裁的工作和興趣。

      採訪當晚，管家賢要與一位媒體大亨吃飯，他帶著幾本對方出版的雜誌，打算向對方致謝。因為其中一篇報導，讓管家賢興起結識一位知名中國企業家的念頭，而李紹唐幫他完成了這個願望。

認識貴人不只認識名片

      然而，認識一個人，不是認識他的名片，而是認識他的想法。與業界前輩見面，管家賢都會先肯定對方對自己的幫助。「人類最深的渴望是被欣賞，」管家賢引用心理學家威廉-詹姆斯（William James）的話指出，「要喚醒對方的內在渴望。我對他做的事情都很清楚，他自然會覺得被你欣賞。」

      第一次見面後，應該立刻進行後續連絡。但許多人可能會因為怕被「位高權重」的貴人拒絕，或擔心過於唐突而不敢連絡，錯過了留給貴人深刻印象的時機。

      「如果是出於欣賞而跟對方連絡，貴人通常都會很樂意回應，」管家賢認為，只有為了「請求幫忙」才與對方連絡，被拒絕了才會覺得挫折；若是一開始就抱著「請教」的心態，第一次沒有得到好回應，再連絡一次即可。

      管家賢通常會用手機簡訊或電子郵件，跟對方連繫。「要當貴人的『眼線』，」他通常會把有用的資訊傳給對方，像是轉技經營管理的文章、邀對方演講或是以「請教」為名，請對方餐敘。

      下一步，就是用「行動」表達對貴人的支持。許多人會送花、送禮，但管家賢認為那只是入門，送禮要得要領，否則就算認識很久，關係也只是一般。貴人也需要幫助，了解貴人的需要，才能用「差異化」策略維持關係。

      李紹唐的第二本著作【勇敢去敲未知的門】出版時，管家賢就花了十幾萬元，自掏腰包買下1000本，並邀請李紹唐到各地演講，不但給足了貴人面子，也創造了裡子。

      管家賢的差異化優勢，讓一般人難以望其項背。但他堅信，與貴人相交就像「拿一藍乒乓球換一個籃球」。

      你無法預期對方何時會回饋你什麼，但與人交往，快即是慢、滿即是快，你在付出的同時必須相信：「我此刻為貴人做的事，就是在示範給對方看，他日後也可以為我所做的事！」

[ 本帖最後由 傻翔 於 2007-6-30 12:09 PM 編輯 ]