林順才紮穩馬步負重擔 穩搭溝通之橋，讓上下都滿意

傻翔

摘自:30雜誌
記者:作者-林正峰
林順才/44歲
◎ING安泰人壽執行副總、執行董事會成員
◎美國精算學會會員 FSA、香港大學理學BSC學士學位
◎曾任國衛人壽（台灣及香港）副總、宏智顧問公司總經理


      作為高階經理人，光是有親和力，不夠，最難的是，進退之間的分寸拿捏。在公開場合，林順才必須跟同仁像是一家人，凝聚團隊向心力；在私下場合，對於業務同仁直接向他訴苦，他又保持適當的疏離感，避免破壞現有的管理體制。

      滿溢著濃郁中國文人風的北京大學百年講堂，5月27日這天，上演的卻是台味十足的志明與春嬌戲碼；更妙的是，春嬌是個「澳」客，而志明，居然是個港仔。這場地點、身分都錯亂至極的表演，卻讓台下近兩千位ING安泰的頂尖業務員High翻，幾乎掀了百年講堂的屋頂。

      原來春嬌是由出身澳洲的ING安泰人壽總經理韋立俊（John Wylie）巧扮，而志明則是來自香港，新上任的「二把手」──執行副總經理林順才。當春嬌那二百公分高，逾130公斤的體重，準備闖入只有一半重的志明懷裡「依偎」時，戴著大墨鏡的志明臉上故裝輕鬆，暗地裡卻是先倒吸了一口氣，紮穩馬步，才能挺住這格外沉重的負荷。

性急 永遠比老闆先想到

      讓林順才感到沉重的當然不只是春嬌壯碩的身材，更沉重的是韋立俊交下的重擔。他必須帶領整個ING安泰行銷與業務大軍，在景氣低迷、競爭異常激烈的第一線拚戰；這不僅需要傑出的專業能力，還要讓上頭的老闆信任，下頭的業務大將服氣。林順才加入ING安泰不過第四年，既不是從總公司調來的督軍，又是前任總經理找進來的人馬，他有什麼本領，能讓公司上下都看好？

      30歲就取得最難考的證照之一「美國精算學會會員」（精算師），林順才能夠服眾，憑藉的不僅是專業，更重要的是極佳的溝通協調能力。在同事眼中，他的向上管理一流，不但很懂老闆的心，而且總能把想做的事、想達成的目標，成功地sell給上司與下屬。

      不必等老闆交代事情，就已經搶先把事情辦好，林順才認為是源於自己的急性子；當員工的性子比老闆還急，就是你去煩老闆，而不是讓老闆來追著你問。「你不要等老闆丟事情下來，到時候丟下來的是什麼，你都不知道。」林順才笑著說。

      事實上能深諳老闆的心，不光是來自急性子，也跟他自己曾經創業，當過老闆有關。曾經有三年時間，他每天不僅要忙著開發業務、服務客戶，還要隨時留心現金流量，維持公司的正常營運。

創業 專業卻誤判市場

      39歲那年，看到中國的保險市場萌芽，本土業者擁有絕佳的市場優勢，卻缺乏專業知識；而他擁有專業證照，十餘年保險實務經驗，更重要的是，還能講一口流利的普通話，因此在外商保險公司服務期間，當中國保險公司派遣高級主管前來受訓，幾乎都是由他包辦。

      林順才覺得這是難得的創業機會，因此成立了財務顧問公司，專門提供中國保險業者的諮商服務。林順才的盤算精準命中了，中國保險業者對專業資訊的需求果然很高，甚至已達飢渴的程度。但他錯算的是，中國保險業者不認為諮商需要付費！

      當時外商保險公司為了搶進中國市場卡位，幾乎都提供免費培訓與諮商，最令他難忘的是一場午餐簡報，「我們兩個人進去，一張24個人大桌子，一坐下，其他22個人，都是保險公司的高級主管，然後每個人開始發問，一個接一個，一直問，從頭到尾，我們都沒有時間動筷子。」儘管只能望著一盤盤山珍海味乾瞪眼，但是林順才當時還是很興奮，感覺場面如此熱絡，這盤生意應該到手了，但是席間對方卻一直沒有提到如何合作，直到筵席結束，他忍不住直截了當問了，對方居然也很爽快地回答：「我們剛才都已經問完啦！」林順才當場傻眼。

轉機 磨出溝通好功夫

      這項「有需求沒預算」的誤判，讓林順才的創業之路十分艱苦。在尋求轉機的過程中，他意外發現，換個角度看事情，反而浮現生機，原來大型外商保險公司也會有諮商需求。因為對中國市場不了解，加上無法完全信任當地的合作夥伴，反而讓獨立的顧問公司，有了夾縫求生的機會，最重要的是，外商公司願意為資訊付錢！

      於是林順才的行銷目標，從中國保險業轉為外商。但不管是中國或外商業者，這一場接一場的簡報，一步一腳印地磨出他溝通協調的好功夫，同時也建立起良好的人脈網絡，讓他贏得客戶──ING安泰人壽前任總經理陳丕耀的信任，力邀他加入ING集團。

      創業過程雖然充滿波折，卻讓林順才收穫良多，特別是溝通。對上，他知道如何以最短時間，抓住老闆的眼球，buy他的主張，才能讓計畫順利推動，他相信說服老闆同意下屬的提案，是員工的責任，而不是老闆的義務。

      對下，他不是高坐在管理後台的專業經理人，而是曾在業務最前線打過硬仗，深深了解業務員卑躬屈膝拜託客戶的辛苦，並且扮演著最佳的溝通介面，為總部派來的高階主管與在地的業務單位搭起溝通無礙的橋樑。

領軍 親和與疏離的拿捏

      打從ING安泰人壽去年首次由非華人出任總經理以來，當時擔任資深副總的林順才就扮演著重要角色。在總經理與執行副總兩位洋老闆巡迴全省業務單位的過程中，林順才就是頭號翻譯官；因此他一上任，雖然宣示原有的高績效標準與政策方向不變，但第一線業務單位全都鬆了口氣。
已連續四年贏得最佳通訊處主管的鄧鈞鴻就直言，親和力強，又懂華人文化的林順才接任業務最高主管，他們樂觀其成。若從消極面來看，至少不會發生春節還要打業務競賽的狀況；而就積極面而言，林順才願意在行程極為緊湊的狀況下，還多花比原訂行程多出一倍的時間來聽取業務同仁的意見，也讓他們感到窩心。

      不過對林順才來說，作為一位統轄業務大軍的高階經理人，光是有親和力，不夠，最難的是，進退之間的分寸拿捏。在公開場合，他必須跟業務同仁像是一家人，凝聚團隊向心力；在私下場合，對於業務同仁直接向他訴苦或請求支援，他又必須堅定立場，保持適當的疏離感，避免破壞現有的管理體制，或讓同仁產生偏私不公的負面印象。

      他必須適度地學習孤獨，才能掌握這種微妙的分寸，這對向來崇尚平民風格的林順才而言，並不是一件容易的事，但這一堂商學院裡不會教的課、精算師測驗裡不會出現的考題，卻是他能否更上層樓的一道重要關卡。