聰明談判的十一條誡律

傻翔

摘自-EMBA世界經理人文摘


      很多人很善於為公司談到好的生意條件，但談到為自己談到一個好的工作條件時，卻往往不是那麼一回事。知名作家米勒（Lee E. Miller）指出，不論市場情況為何，永遠都有機會談到較好的薪資福利。近日他在華爾街日報中提出了十一條談判誡律：

      一、充份準備。你對自己的市場價值與雇主愈有充份的了解，勝算就愈大。花時間準備如何談判，是你最好的投資。

      二、明白工作談判是很不一樣的一種談判。你必須明白，談判結束後，就要與你的談判對象共事。拉遠一點來看，你未來成功與否與這個人也大有關係。因此，如果你想談到最好的條件，必須顧及自己的形象。

      三、了解自己與雇主的需要。你要了解自己真正想要的是什麼，然後排出優先順序。例如，你可以接受低薪，但大量配股嗎？你可以接受每年的薪資都有很大的波動嗎？了解你的需求也有助於你選擇什麼樣的企業。家族企業可能可以支付你很好的薪資，但是沒有配股，而新創公司可能給你一般薪資，但有股票選擇權。你要知道自己的需求。

      四、了解特殊談判的角力。有時候，你擁有的技能是市場熱門的需求，但也有時候，你只是眾多候選人中的其中一名。評估整體情況，了解什麼候你可以出手，什麼時候你必須保留。

      五、不要說謊，但是善用事實成為你的優勢。說謊不只是不對，在談工作條件時說謊更是不明智的。工作談判時說謊，遲早是要被發現的。但是，全然坦白也未必需要，你可以選擇說什麼，不說什麼，但是切記讓所有事件都以正面的方式呈現。關鍵在於，找出你憂慮的事，想想你該如何正面說明，並反覆演練。

      六、了解公平的遊戲原則。公平是談判時的準則。在有限的預算與企業結構之下，雇主通常願意接受合理與公平的條件。假設你所處產業的其他公司提供業務人員零用金，你同樣可以對進行談判的雇主有相同的期待。

      七、善用不確定性。你把自己的底線透露得愈多，得到的就會愈少。若你未來的雇主不了解你現在的薪資，也不了解如何能讓你離開現有的公司，就會設法提供最好的條件吸引你。八、有創造力。花點創造力在讓雙方都能接受的談判條件上。

      九、重點放在目標，不在求勝。談判時很容易陷入輸贏的思維，切記，別讓你未來的老闆感覺他輸了。

      十、了解何時中止交涉。貪心不足必然導致失去所有。當你的期待都得到合理的回應時，就該停止需索。表現得太貪心或不合理，會讓原先談得的好條件崩解。

      十一、切記，工作是持續的關係。工作談判只是你在該企業工作的起點，太過強勢可能在一開始就破壞了彼此的關係，但是委曲自己只是讓自己一開始就居於劣勢。