如何加快你的成交速度

傻翔

摘自-EMBA經理人文摘
記者:編輯部


      對很多業務人員來說，最大的挑戰不是如何找到潛在客戶，而是如何縮短銷售週期，簽下訂單。特別是Ｂ２Ｂ（企業對企業）的業務人員，銷售週期動輒一年半載。長期懸宕的結果是，公司大量資源耗費，人員士氣也容易低落。

      銷售週期事實上是可以設法縮短的，只是需要突破傳統的策略和做法。最新一期的公司雜誌（Inc.）就舉了不同產業的例子，印證這個看法。

      泰勒葛夫希爾（Telegraph Hill）是專門為提供Spa服務的頂級飯店生產浴袍的公司。十年前，公司成立的時候，它的銷售週期是兩年。二○○五年，ＣＥＯ斯波拉克（Maria Spurlock）好不容易設法將週期減為六個月，但是他還是覺得太久。

      泰勒葛夫希爾的客戶多數是很大的飯店，浴袍成交之前都要經過兩道看法南轅北轍的關卡，其一是飯店總經理；其二是客房領班。斯波拉克想到另一個銷售管道，就是銷售給在建造中的飯店。這些飯店沒有總經理也沒有領班，主要決定權在室內設計師。設計師通常比較容易接納斯波拉克的看法。

      一家飯店要開幕之前六到八個月是其試賣期間，泰勒葛夫希爾便與其設計師聯繫。這段期間，飯店大約需要四○％的浴袍，只要浴袍符合飯店的顏色、材質與飯店標誌，斯波拉克很容易取得訂單。

      與設計師交涉後，斯波拉克將銷售週期降低到三個月以下。去年的收入成長三八％，銷售有三分之一來自新蓋或重新翻新的飯店。

      微科技（MicroTek）是一家為企業規劃教育訓練的公司。二○○五年，其業務副總裁休斯（Kevin Hughes）接手時，許多企業開始願意花錢投入教育訓練。但是，微科技的銷售人員還是得花一年的時間，才能成交一個案子。

      休斯發現微科技內十三名業務人員，都是在大型訓練課程開始前，才開始與潛在客戶聯絡。但是，負責訓練的主管在那個時候已被安排訓練的事情弄得焦頭爛額，對於這樣的電話一定更為惱怒。於是，休斯要其業務人員在訓練的六到九個月前，就要詢問企業下一個教育訓練的需求，同時邀請對方來參觀微科技的設備。有些人在參觀的過程中，可看到其他人辦教育訓練的樣子，於是可以預先看到可能的結果。微科技更提供零風險解約條款，於是有一些客戶在參觀的當下就下訂單了。

      休斯稱這個方式為「輕鬆、對焦」。原因在於提供參觀的策略，無形中就篩掉一些客戶，因為這些客戶通常會有自己設備，所以不會想要參觀。結果微科技的銷售週期降到三個月，銷售額也從二○○四年的二百六十萬美元，提高到去年的四百二十萬美元。

WSSR_大雄

成交時機非常重要 丟成交時間點不對可能就無法成交了...