國泰人壽 把優秀當習慣業績跟著亮

傻翔

摘自:能力雜誌
記者:呂玉娟


    超級業務團隊如何打造？

    超強業務人員如何複製？

    超級業務推手國泰人壽協理李秀真道出箇中要訣：

    一是「爭勝」，必定要激發出團隊「想要得第一」的企圖心；二是「服輸」，對於他人的成功，必須能夠真心地去欣賞，並了解其成功之道；三是「嚴格檢視」，在過程中是否盡了最大的付出與努力。

    如果你的目標不放在第一名，那麼你連第二名都達不到。」國泰人壽協理李秀真一語道出打造超級業務團隊的要訣。進入國泰人壽十餘年，李秀真從基層業務人員做起，爾後升任領導15位成員的小主管，至今麾下帶領了２千位子弟兵，一路走來，創下了許多為人津津樂道的輝煌紀錄：連續５ 年業績居全國之冠；連續12個月達成目標月月皆獲董事長頒獎……。

讓優秀變成一種習慣

    家世、學歷、態度，被視為通往成功的三把鑰匙。父親早逝，由祖父母一手帶大的李秀真，沒有顯赫的家世背景，學歷也只有高中畢業，但她緊握住這僅有的第三把鑰匙，依舊開啟了成功的大門，造就了自己，也激勵了無數的屬下。

    李秀真指出，要打造出超級業務團隊，以下三者缺一不可：一是「爭勝」，必定要激發出團隊「想要得第一」的企圖心。爭勝不代表一定會得到勝利，但有爭勝的心，在冠軍志在必得的目標設定下，就會全力以赴，淋漓盡致地努力。「就像在運動的競技場上，是沒有時間讓你左顧右盼的，唯一可以做的就是全心全意地朝目標衝刺。」她說。

    二是「服輸」，對於他人的成功，必須能夠真心地去欣賞，並了解其成功之道。三是「嚴格檢視自己」，無論達到目標與否，都要仔細檢視自己，在過程中是否盡了最大的付出與努力，有哪些地方做得還不足，還有改進的空間。

    「主管要很清楚目標及團隊要走的方向在哪裡，給方向，給目標。激勵的方式是先制訂有點高又不會太高的目標，協助團隊成員去挑戰目標，以漸進式的方式，激勵、協助他們一次又一次達成目標。一次、兩次、三次，不斷達成目標，當優秀變成一種習慣時，就不需要再督促他們了。」她說。

    李秀真回憶道，剛開始她帶著15位成員，當時採取的是保額制，如一個月內業績若超過新台幣１億２千萬元就可以得到董事長親自頒獎。她帶著15位來自台灣中、南鄉下的年輕女孩子，沒有傲人的學歷，更缺乏豐厚的人脈，但她的團隊卻在４週內創下１億２千零９萬元的業績。

    「要不要見到董事長？要不要達成目標？」她如此激勵團隊，誘導出她們爭取第一的決心及榮譽心。沒有背景、人脈，高額件無疑是天方夜譚，但她們以活動量彌補缺乏高額件的遺憾，20萬、30萬，以綿密的活動量堆高件數，進而累積出破億的績效。

陪同訪視跟隨見習

    「團隊建立、設立共同目標，相互合作打氣。」是團隊業績破表的關鍵，「陪同訪視，跟隨見習做得非常落實。」李秀真說道，如此的做法，一是讓團隊每一位成員接觸到不同生活領域的人，其二因不是當事人的CASE，其他人站在協助的立場，也比較敢講；三是拜訪結束之後，無論成功與否，可以馬上檢討，學習解決問題的能力。

    當時，李秀真常常一輛車載著組員下中南部，一站一站陪著她們訪視顧客，一但Case談成，成交的喜悅，大家一起分享；如果沒有成功，馬上討論改進之處，減輕失敗的挫折感。待李秀真將組員一位一位平安地送回家，再回到自己家，通常已是深夜一、兩點了。

    儘管如此，隔天李秀真依舊準時於７時30分抵達公司。這時就常會接到屬下打來請假的電話，「秀真姐，昨天好累，我今天想休息，可以嗎？」李秀真也總是如此回答：「從事業務工作的人，每天２小時的早會是最佳的學習時間，昨天你有做到業績，所以覺得安心了。我知道你很累，但是我一路開車、指導、協助、陪伴你，你會比我累嗎？如果你覺得自己這樣就足夠了，那以後我會多放一點時間在自己身上。如果真的很累想請假，那我希望你先來開完早會再回家休息。」聽到她這麼說，屬下自然打消了想要懈怠的念頭。「通常她們都會來啦！」李秀真笑著說。

    績效來自紀律，治軍嚴格的李秀真如此堅信，她說：「團隊紀律很重要，敢要求才是愛。」而團隊的領導者更須要以身作則，她指出，「主管必須嚴格地自我要求，無懈可擊地自我要求，自己沒有做到的事，不能要求屬下，否則非但不能管理屬下，甚至會被屬下瞧不起。」

理性管理感性生活

    她要求員工８點一定要到公司，自己７時30分就到公司；她要求員工的穿著打扮得體，自己的儀容也自然是無懈可擊，「要獲得別人尊敬首先得尊重自己。」她說。一如湯姆．畢德士(Tom Peters)所言，「我們都是個人企業『ME Inc.』的執行長，如今要立足商場，最重要的工作就是要擔任『你』(YOU)品牌的執行長。」她要員工重視一切有關「ME Inc.」自我品牌的任何細節。